Existen muchos obstáculos a superar cuando se decide crear un nuevo negocio. De hecho, el primer reto consiste en encontrar «esa» necesidad del mercado cuya cobertura nos generará beneficios. También la financiación es otro gran obstáculo. Y no simplemente por tener que recaudar capital, sino también por tener que seguir administrándolo al tiempo que el negocio va creciendo. En este post, analizaremos 7 problemas en la creación de un negocio, muy habituales, y cómo solucionarlos. Solo son unos pocos de los muchos problemas con los que debe lidiar un nuevo emprendedor. También brindaremos enfoques más eficientes que nos permitan recorrer más relajadamente esta complicada carrera de obstáculos.
CONTENIDOS
1. No sé quiénes son mis clientes y qué valor aporta mi negocio al mercado
2. ¿Diseño productos para determinados clientes o busco clientes para mis productos?
3. No tener claro cómo definir un producto mínimo viable
4. La buena gestión financiera inicial y la del día a día
5. Tener dificultades para captar los primeros clientes
6. El problema de no crear una marca sólida desde el principio
7. ¿Entro en una guerra de precios?
1. No sé quiénes son mis clientes y qué valor aporta mi negocio al mercado
Uno de los problemas en la creación de un nuevo negocio es encontrarse con grandes dificultades al principio para vender sus productos o servicios. La clave suele estar en identificar correctamente desde el inicio a nuestros clientes potenciales, debemos centrarnos en la creación de valor para ellos. Y esa creación de valor no puede ser mediocre, sino excepcional. Tenemos que conocer perfectamente las necesidades reales de nuestros potenciales clientes y preguntarnos: ¿Quién nos compra?, y ¿Qué nos compra? Por ejemplo, una persona puede comprar una alarma, aunque lo que realmente está buscando es sentirse seguro.
Otras preguntas importantes son: ¿Por qué nos compra? Y ¿Cuál es el proceso de compra?, sin olvidar que también es fundamental cuestionarse: ¿Cómo nos pagarán?, para crear y gestionar un buen modelo de ingresos.
2. ¿Diseño productos para determinados clientes o busco clientes para mis productos?
Otra de los problemas en la creación de un nuevo negocio se resume en la famosa frase de qué fue antes, el huevo o la gallina. Extrapolado al mundo del emprendimiento se traduce en la cuestión de qué es lo primero, el problema o la solución. En este sentido, casi todos los expertos aconsejan que un buen enfoque inicial es trabajar siempre desde el problema.
Se dice que hay que alejarse de soluciones “zapatos de Cenicienta”, es decir, propuestas que están a la búsqueda de problemas, que a veces encajan y otras veces no. Se trata de identificar cuáles son los problemas importantes del mercado y detectar productos y servicios que ya existen, pero que no están resolviendo de manera satisfactoria las necesidades de las personas. A partir de ahí, podemos crear nuevas soluciones y propuestas de valor.
3. No tener claro cómo definir un producto mínimo viable
No hay que confundir producto mínimo viable (PMV) con prototipo. Podrían dar la sensación de ser parecidos, pero esencialmente no son lo mismo. Definir y pulir un producto «completamente» es una pérdida de tiempo. Lo que se busca con los PMV es cualquier artilugio, objeto web u objeto tangible en la que podamos validar nuestra hipótesis.
De hecho, deberíamos construir el PMV basándonos en las hipótesis de mayor riesgo. Y esas son las que tenemos que plasmar en algo tangible (físico o web) que nos permita validar si estamos en el camino correcto o no. Tiene que ser barato y rápido, para que no nos duela tirarlo a la basura si el resultado lo justifica.
Habría que recordar que existe una fase en el desarrollo de clientes, en la fase de entrevistas de validación, donde se habla lo justo y se escuchan mucho las opiniones de los consumidores. Por lo tanto, el PMV debe ser lo mínimo que se pueda mostrar a un cliente para que interactúe y nos permita validar alguna de nuestras hipótesis. No necesita ser funcional ni vendible en esa fase inicial.
4. La buena gestión financiera inicial y la del día a día
Las finanzas conviven con el proyecto mano a mano y son, probablemente, la parte más crítica de cualquier modelo de negocio. Identificar las fuentes de financiación no solo resulta clave para dotarse del activo fijo que se necesita para arrancar, sino también para gestionar y sostener la actividad comercial diaria, sobre todo, la liquidez de la empresa.
Además, hay que visualizar, sobre todo si no tenemos experiencia, las necesidades de stock, el saldo medio mensual de clientes y el dinero que necesitamos mantener en los bancos. También, las necesidades de financiación para sostener el proyecto: garantizar fondos suficientes para hacer frente a los pagos a través de los cobros, las fuentes de financiación (proveedores y bancos), así como la disponibilidad de caja (el activo).
Debemos ser extremadamente transparentes desde el primer día. Eso se construye con un plan de negocio detallado, en el que además de explicar con datos la perspectiva del sector, el entorno social y el económico, se muestre la estructura empresarial que se quiere poner en marcha, la estrategia de marketing y comercial a implementar y los retornos de inversión que se esperan obtener. El panel de control de Nuestro programa Gextor Next será una valiosa herramienta para evaluar la marcha de nuestro negocio.
Cuadro de Mando de Gextor Next
5. Tener dificultades para captar los primeros clientes
Este probablemente es uno de los problemas que más quebraderos de cabeza genera al principio. En este caso, los expertos suelen aconsejar cuatro cosas:
Primero, piensa bien a quién te diriges, teniendo en cuenta que tu proyecto es nuevo y poco conocido. Analiza qué tipo de cliente sería más susceptible a la hora de comprarte. Segundo, busca el momento adecuado, pues hay momentos en los que los clientes están más proclives a tomar una decisión. No es lo mismo el mes de enero que el mes de junio o llamar a las 9 de la mañana o a las 6 de la tarde. Los momentos son fundamentales.
En tercer lugar, debemos comprender que estamos en un entorno de alta competitividad, donde hay de todo y se ofrece de todo. Empresas pequeñas y medianas confluyen en los mismos clientes. Para esto, la persona que vende es fundamental. Pregúntate: ¿Quién confía en ti como profesional?, porque esas son las personas que te van a escuchar. Hay que ser constantes y no apostar por 1 solo cliente. Es muy importante tener de 15 a 20 prospectos para llegar a conseguir el primer cliente.
En cuarto lugar, vale la pena preguntar el feedback a nuestros conocidos, a aquellos que tengan criterio y a los que nos puedan asesorar en esa materia. Lo más difícil es ser atrevidos. Ir a ver a los clientes, pero sin presionarlos demasiado, es decir, actuar con elegancia para que el cliente se acabe decidiendo por nuestra solución.
6. El problema de no crear una marca sólida desde el principio
El tema de la marca es otro de los problemas en la creación de un nuevo negocio. Muchos emprendedores se centran en vender el producto o servicio, pero se olvidan de tener una marca sólida. Una marca aporta foco y sirve de filtro a la hora de tomar decisiones tácticas que pueden contribuir a nuestra visión a largo plazo.
Cuando se construye un negocio basado solo en el producto o el servicio, se crea una relación con los clientes meramente funcional y racional. Cuando se trabaja con la marca, se consigue trasladar la relación a un plano más emocional: elevando nuestro discurso, inspirando a las personas y basándonos no en el precio, sino en el valor que aportamos.
La marca se debe considerar un activo vivo y estratégico, que tiene capacidad para evolucionar y adaptarse a medida que cambian las necesidades y las preferencias del mercado, así como la de los consumidores. Ha de tener unas bases sólidas y a partir de ahí, desarrollarse, enriquecerse, adaptarse a las necesidades del negocio y a la realidad del mercado. Al igual que los negocios pivotan, la marca tiene que ser lo suficientemente flexible como para pivotar con el negocio.
7. ¿Entro en una guerra de precios?
No es uno de los problemas en la creación de un nuevo negocio, pero sí algo con lo que un emprendedor puede enfrentarse en algún momento, sobre todo al principio, cuando se accede por primera vez al mercado. El precio es la típica variable en donde se genera efectos rápidos en el comportamiento del consumidor, pero a corto plazo. Sin embargo, lo que debemos buscar es tener clientes que nos compren y que lo sigan haciendo a lo largo del tiempo. Es decir, generar una base de clientes que sean fieles, que hablen bien de nosotros y que nos recomienden. Conseguir que el cliente tenga una relación de carácter emocional con nuestra marca.
En la vida real no todas las marcas tienen consolidada una relación con sus clientes, hay muchas que están sujetas a cambios de precios. Sobre todo porque en situaciones de crisis, los clientes se vuelven menos emocionales y más racionales a la hora de comprar. Entonces el precio se convierte en una variable a tener muy en cuenta.
Una de las mejores estrategias que permite entrar en una guerra de precios es la de ir añadiendo categorías y funcionalidades a un producto básico muy ajustado. Entonces se puede subir precios incorporando extras o servicios adicionales que se diferencien de la competencia. De todas formas, la recomendación de los expertos es que tratemos de buscar un tipo de cliente que no busque solo por el precio. Se debe tratar de vender intangibles como reputación, credibilidad y confianza. Por eso, es mejor buscar un cliente que esté dispuesto a pagar un poco más, ofreciéndole a cambio un buen producto y extras adicionales.
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